在互联网+的时代背景下，做大北汽新能源

北京新能源汽车营销有限公司总经理助理、市场部总监 王水利

整个汽车行业的发展目前处在减速换挡阶段，过去十年平均增长率33%，在过去四年平均增长率8%，在今年上半年汽车的总销量1185万辆，增长率是1.4%，自主品牌和合资品牌之间的比例大约在3：4，上半年稍微高一点，燃油车市场自主品牌想短时间内颠覆合资品牌的机会很小。习主席和国家领导人提出新能源汽车的发展，在新能源汽车发展把它分为几个阶段，在14年之前示范运营阶段，14年到15年以公带私阶段，16年以后市场导向发展阶段。从目前来看15年上半年新能源汽车的销量7.27万辆，同比增长接近300%，纯电动车销量3万6千3，增长率300%以上。新能源车进入加速阶段，并且在这个阶段里面逐渐政府驱动向市场驱动转变。从北汽新能源上半年的情况来看，已经战刀整个销售量的83%，说明我们的用户对新能源车是逐步接受的。

新能源车在发展过程当中面临一些问题，第一个问题产品本身面临的挑战，无法响应用户更高的要求。目前我国新能源的产品数量比较少，性能相对比较低，更新比较缓慢，包括科技含量还没有跟像特斯拉这样的公司去做比较。

第二，国家的政策补贴在退出，成本制约着产业的快速发展。在整个新能源汽车成本里面，电池成本占到将近50%—60%，电极、电池的成本很高，如何去降，也是企业面临的问题。

第三，用户痛点比较多，目前新能源车用户对于产品的性能不了解，对于技术不信任，包括外观、内饰不喜欢，用户对续航、充电、价格都有一些顾虑。

在种种困难情况下，在竞争环境即将到来的情况下，我们作为企业如何突破？我们还是以传统的营销方式去营销还是以传统的产品去打市场？北汽新能源在一年来的营销和管理过程中我们制订了方案，我们以用户为导向，以创新包括管理创新和营销创新加融合加共享的互联网汽车生态圈，具体表现在三方面。以互联网思维为起点，重建我们的客户。第二，商业模式的创新为途径，直击用户痛点，解决用户的问题。第三，以价值链的融合为目标，打造愿景共同体，刚才姜总讲我们要抱团，特别好。

互联网的法则企业为王，以用户为出发点，一切围绕用户的细分来打造。在汽车营销我们以互联网思维为起点，重新建立我们的客户。我们的客户是哪些？通过上半年的调研分析，我们对租赁用户、出租公司、物流单位、政府公务是我们首先突破的用户，对私人用户，对各个族群进行了分析，目前阶段我们的主要客户是环保族成本导向的群体和刚需族和尝新族是我们的群体。

我们的用户生活在什么样的环境？目前用户生活在无数个APP做了虚拟的复制，每个生活的需求都应对一个或者几个APP，这是移动互联网的发展包括智能手机的普及。用户的需求千差万别，我们必须要深挖用户需求，看看他的诉求，寻求产品的机会。比如用户的个性化，手机与车的互联，手机的远程控制，手机可以遥控车窗开创、空调的开启包括充电桩的查询，包括手机无线充电，包括新能源汽车里面的洁净系统的运用。电动汽车将重新定义，未来的电动车就是一个移动终端或者是智能电子载人 设备。

随着互联网技术的发展推动新能源汽车行业的升级，也带来了用户体验发生变化，出租公私分时租赁公司，用户的需求会逐渐从烦琐的租赁向便捷共享的方式转变。包括我们的出行，以前都是常规出行向高品质的社交出行换代，我们的出行是群体粉丝群一群出行而不是原来的个性出行，发生转变。包括我们的销售，我们的销售围绕客户的生命周期全触点。刚才有媒体问，我们的销售和传统燃油车销售有什么不同？因为我们的用户不同，我们的用户对产品不了解，我们如何集客，如何用体验式营销打破我们的市场用户才能购买？我们的营销方式不一样，新能源车里面的营销是全生命周期的触点营销，包括用户对于产品的关注，对产品的了解，购车，建桩、服务，还有增值服务，还有二手车的回收、电池的回收等等，是全生命触点的营销。谁能率先解决用户的痛点问题，谁就能获得市场机会。比如说我们的滴滴打车就抓住了用车的快、准、方便的出行痛点，比如苹果手机抓住了用户的需求功能多、操作简单、反应又快，我们新能源车是不是抓住用户特点？我们对于用户不了解的痛点北汽新能源去年下半年和今年上半年以公益营销采取了三级补贴，让保卫蓝天的用户作为我们的蔚蓝先锋，通过体验营销打开了北京以外的市场，我们叫十城体验一元体验。包括轻生活理念的发布，由于新能源车的发展，包括互联网企业的发展，包括互联网+大背景下，我们的生活方式会改变，轻生活和新能源车的生活理念可以提高。助你申奥，提升品牌形象，包括续航短的痛点。韩国SK电池合作，包括西门子推出，推出我们长里程的产品，今年9月份将有几款长里程的产品推出市场，包括2016年260公里EU260，EU300 300公里以上的产品推出市场，满足客户对长里程的需求。

对于充电难的问题，我们跟特锐的等商业伙伴合作解决充电问题，包括充电桩的建设，随车赠送充电宝，包括移动充电车解决救援问题，包括充电车库和充电站的建设解决充电问题。我们跟富士康成立了分时租赁公司，可以低成本去租赁，在未来的五年包括十年分时租赁成为我们主要的出行方式，包括我们的共线零配件降低成本价格。跟特斯拉产品的设计团队合作，包括和乐视团队的合作推出更高级的产品和智能汽车。

北汽ES210

新能源车涉及到产品涉及到场地涉及到充电桩涉及到融资涉及到信息交互，在互联网时代下企业单打独斗是寸步难行的，需要我们整合资源取长补短，塑造企业整体的综合竞争实力。我们对城市绿色智能出行系统的规划，我们有绿色的出租公司，我们跟银建合作，分时租赁等等，打造产品+服务+中介一体化的出行解决方案。上月我们成立了三个联盟，构建多方共赢互联共赢的生态链，成立了分时租赁，合作企业都是全国前十位的企业，分时租赁联盟包括分时租赁公司、互联网公司、金融公司、充电公司成立联盟，我们共同通过实无视无缝的电动车互联共享解决闲置和空载问题，减缓拥堵压力提高交通效率。

电动物流联盟，通过移动互联盘活城市运输能力，满足用户实时高效的物流运输。

成立充电厂桩联盟，有场地的出场地，有钱的出钱，愿意建桩的建桩，组织一个联盟，主要打造充电厂商联盟，厂租融合万众电桩、共享共赢，推动新能源车的发展。在互联网大背景下，新能源产业必须发生变化，由纯粹的制造业向制造业和服务业，由普通营销向用户体验互联网思维方式转变，由重资产逐渐向轻资产和资源整合方向转变这是我们新能源将来三个方向的转变。

对于北汽新能源在互联网+的时代背景下，终极目标以人为本，人人受益。我们以市场为本，心动产品的提供者，以用户为本魅力品牌的塑造者，以创业者为本是幸福组织的创造者。作为一个企业包括我们的同行都想把企业做大，希望我们所有的企业做一头会跳舞的大象。

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