朱伟华：主机厂销售服务电商化的正确姿势是什么？

在参与“线上线下论粉丝——2016春季汽车CRM精英研讨会”时，中国汽车工业协会汽车信息服务委员会副秘书长朱伟华带来了精彩的演讲。在演讲中，他分析了主机厂销售服务电商化必然与可能的趋势，下面就将内容整理分享给大家。

“对于整车电商来说，如何完成一系列的连接是最关键的。”

连接人类的力量有三种——货币、帝国、宗教。

电商的支付过程在线上还是线下完成，是一个很关键的问题。如果在一个地方完成了支付，就是货币在这件事情上能够完成一个很好的连接，比如说在中国全部都用人民币，在美国全部都用美元。

帝国也是一样的，建立一个电商，是希望把自己的所有车主放到一个电商平台上。整车电商希望从售前、售中、售后……也包括车主生活，所有的东西都在这一个网站完成。实际上，电商们是出于要建立某个品牌的帝国来完成这件事情。每一个做电商的都抱有这样的目的。

宗教，其实就是另外一种用文化来完成人类的连接。实际上，互联网+是更大范围的连接，我们将通向奇点——人类本身为神。现在所有人都在探讨车联网，就是最终希望汽车本身和人、外部环境能够实现联网。这件事情，技术上已经没有任何障碍了。

所有的这些连接，会诞生一个结果，就是我们会处于无所不知的状态。即整车企业对于一个用户的方方面面的信息全部知晓。整车电商最终在拥有了大量的用户数据之后，会发掘金融及其他方面的业务，能够获得更大的发展。

对于整车电商来说，如何完成一系列有效连接是最关键的，而不是借助别人去引流。引流还属于传统媒体的时代，它是有价值的，但是未来是没有价值的。未来的电商（完成汽车联网服务之前的电商）一定是流量多元化的，所以，电商们必须和所有的用户进行连接，当然这个连接的管理成本又是非常高的。

“不作恶的话，整车企业就要升高自己的维度。”

总有一天，主机厂会掌握大量的用户数据和用户信息。接下来的问题是怎样利用这些用户信息？如果是作恶的话，其实赚钱是很容易的。但是要帮用户去解决一些问题，然后才能赚钱的话，其实是非常难的。这需要整车企业增加自己的维度。

未来车企在金融、互联网等领域，能够通过增加维度，来获取更多的利润空间。或者说原来的销售服务可以不赚钱了，但是能在金融或者互联网领域赚到利润。那个时候的车企相比现在来说，也更健康一些。所以，整车电商的关键在于提高自己的维度，而不是说在网上卖几辆车，那跟在线下卖车其实没什么两样。

车企电商化可能的姿势

对于整车企业来说，4S店有两种，一种是弱势经销商，未来其被拆分这件事情，应该是大势所趋。因为车企最终肯定是在线上建立电商，这种弱势经销商本身并不具备做4S店的条件，或者具备经销商的运营能力。即使完成线上的集客，把客户送到线下，可能也玩不转。这种情况下，就只能找专业的服务商来帮其运营，经销商只当投资人。

另外一种是强势经销商，可能就是要提供SaaS，比如CRM的SaaS。现在的CRM还差得远，未来的CRM一定是有数据驱动的，其本身也能去连接很多用户来源，否则SaaS是没有用的。这种配件外采的电商的SaaS，二手车的SaaS……如果主机厂在未来几年不能开发出来的话，会有创业者们把这件事情做好。然后创业者把主机厂的经销商变成其客户，也就是说创业者的O2O实际上是主机厂帮其建好了4S店，完成了下面的O，而SaaS就完成了上面的O。这件事情，反而对主机厂来说很被动。

总而言之，对于强势经销商，电商其实是开发SaaS系统的问题，但是对于弱势经销商，实际上是要找到合适的服务运营商，不论是二手车、金融还是保险……