关站、裁员、降薪…二手车C2C平台“人人车”开始大撤退？

2个月前，人人车刚刚宣布了D轮融资1.5亿美元。融到这笔钱足足用了一年的时间，从春节一直推到9月，融资消息的宣布时间被李健一改再改，而最终公布的投资方名单中一群陌生的人民币基金也透露着这笔融资的曲折艰辛。然而，伴随融资而来的并不是规模扩张，反而是人人车在全国范围内大规模关闭城市站点。截止到11月，人人车在全国的城市站点总数从9月的近100个减少到了50多个，2个月内收缩了50%的规模。在人人车的总部，情况并没有好到哪里去，从8月开始的多次连续降薪，已经让这里的气氛越来越沉重，人员流动开始变得前所未有的频繁。

也是在今年8月，36kr的特稿《裁员！裁员！创业者们的2016“寒冬大逃杀”》刷爆朋友圈，“上一条大新闻可能还是获得了巨额融资，下一秒就上了死亡名单，前后最短不超过一年。”文中透露的寒意让很多创始人战栗，现实情况下，当很多创业者开始发现问题并采取措施时，往往已经为时过晚了。

眼下，人人车已经开始的大撤退了，可又能够逃过这场资本的寒冬浩劫吗？

急速收缩规模型撤退

近日，一篇《人人车员工爆料:从扩张到关站只有3个月？》的文章记录了在资本寒冬下人人车大跃进与大收缩的残酷现实。9月开始，人人车的城市覆盖量由近100个锐减至50多个，业绩的生死线被定为每月100台，完不成这个成交量的城市站点，都已经或即将关闭。

这实属人人车的无奈之举。按照正常情况，即便是在应对资本寒冬和激烈的竞争时，创始人一般首先会缩减补贴费用和市场费用，不到万不得已，是不会放弃已经进入的市场，因为这种撤退带来的损失更大，而且再次进入这个城市与竞争对手PK的成本也会成倍增加。

“很多公司的收缩是从去年下半年开始的，一般是先砍补贴、市场费用；接下来，边缘业务和边缘部门可以精简的精简；最后，就是裁人。”一位基金的合伙人在接受媒体采访时说。

2016年春节刚过，人人车的广告投放开始全面撤退，除了男士观众较为集中的中央五套、六套以及一档卫视综艺节目外，人人车已经全面停止了户外、视频、分众与框架的广告投放；在之后的几个月里又陆续停掉了卫视综艺与中央五套的广告；到了11月、二手车传统旺季，人人车干脆把央视六套这唯一的广告投放也停掉了。

毋庸置疑，在旺季停止投放是资金紧张的典型表现，更无疑是一种放弃竞争的无奈选择，这种放弃使得人人车很多城市的业务量急剧下滑，越来越多的城市的投入产出差持续加大，关闭站点就变得更为迫不得已。

为了保证关站后业务不出现巨幅的下滑，人人车在“流量渠道”的投入只能更加激进，一些流量渠道的花费甚至翻倍。这种矛盾的结果便是，人人车连续4个月订单量无增长，亏损额也没有降下来。这对于一个资金链危机的创业公司来说显然是极为危险的。

为了活下来，人人车进行的大幅收缩与年初时宣布的“千城计划”的扩张方向背道而驰，更为关键的是，它也将彻底失去这个发展速度最快的市场，其业务规模和成交量得增长空间将变得有限。跌出第一阵营的竞争将会是早晚的事。

加盟模式 C2C的故事还能讲多久？

缩减站点并未实现大幅止损，寻求新的出路便迫在眉睫。

苏州城市经理被约谈，其实是意料之中的，因为苏州单城的交易量已经下滑到100台以下。城市站点的业绩在这条生死线下的员工都人人自危。而此时，人人车开始推行了加盟模式。

据人人车内部员工透露，目前，人人车已经基本完成了“加盟商系统的开发”，经过一段时间的测试之后，将在很多城市将目前的“直营模式”为“加盟模式”。

毫无疑问，在加盟模式之下，人人车无需再像直营模式那样支付线下各种成本，不仅可以让人人车总部停止对地方站的输血，减少亏损，还能从加盟商那里得到稳定的加盟费收益。乍一看，的确是是快速减少烧钱的好办法，但这真的行得通吗？

首先，来算一笔账，以人人车苏州站为例，如果月成交单量为100台，平均价7万，3%的佣金，收入共计21万元，按照人人车厦门站所实行的加盟模式（人人车创建之初唯一的加盟城市），加盟公司需向总公司缴纳30%的收入来计算，苏州的营业收入为14.7万元。如果扣除人员成本、房租、加盟公司运营成本，加盟公司基本不会赚钱，更不要说再缴纳给总部不菲的加盟费了。因此，加盟商如果想赚钱，按照C2C的模式只能倚重二手车后市场，但目前为止，人人车尚未搭建起成熟稳定的后市场体系，也没有形成盈利模式，又如何能帮助加盟商赚钱？

其次，从加盟模式的角度来看，目前为止，只有肯德基、麦当劳这样品控率达到95%以上的超级国际连锁品牌才成功打造了加盟链条。

如果人人车将自己的直营模式转为加盟模式平台，能够懂行、有资质和资金加盟的势必以传统的车商为主，而只有2年多积累的人人车原来自有C2C的模式尚无法完全标准化，车商的潜入及腐败事件都做不到杜绝，要做到对线下加盟商进行标准化管理可谓难上加难。

更为重要的是，人人车目前的品控能力，尚不能杜绝事故车的出现，重庆事故车的热度还没有褪去，它又如何能管理好诸多以加盟身份前来、以逐利为目的的车商们呢？这种冒险无疑面临着口碑随时坍塌的巨大风险。

第三，相比起C2C所推崇的通过规模型的后服务带动收入的逻辑，传统的赚差价的模式显然赚钱更快，改为加盟模式后，总部对于地方站的控制力会逐步减弱，人人车如何确保加盟商不去赚快钱，也是一道致命的难题。

可以判断，彼时的人人车不仅无法把控其品牌形象，其透过交易切入后市场的故事也很难自圆其说，由这种“伪C2C模式”构建的平台其本质是“二手车车商的导流平台”。对于资本市场而言，又有多少价值呢？

而人人车从“关站”到“加盟”的转变，虽然能够短期内减少大量的支出，并从加盟商那里取得一定的收益，但这种饮鸩止渴的行为，不仅对长期以来自身的努力进行了否认，更是其经营模式和经营理念的完全倒退。

此外，被迫转入“伪C2C模式”之后，人人车已经彻底放弃了与瓜子二手车、好车无忧等坚持C2C模式的二手车电商的竞争，在未来，由此导致的估值下降、融资受阻将在所难免。

资金链断裂这道致命难题

走错一小步，换来致命的一大步。一直坚信口碑的李健在人人车进行C轮融资时，并未考虑广告投放的花费，所以按照当时的规划，人人车C轮融资额其实足够李健烧2年，甚至可以挺过资本寒冬也未可知。然而千变万化的市场竞争从来不会以设想出牌，突如其来的广告大战彻底打乱了李健的融资节奏。

2015年下半年开始，资本市场已经渐显寒意，2016年更是寒彻到底。老虎、DST这种一线美元风投早在14年底就不投了，之后，专门投传统行业的PE基金忽然冲进来，接了一棒；然后又冲进来一批人民币基金，又接盘了一棒。那个时期，投资人们听到很多创业者跟他说，自己“要去找人民币”。

李健也是其中之一，人人车的D轮融资除了早期投资人的跟投外，新加入的资本全部为人民币基金。但再往后，谁又来给人民币基金接盘呢？现实的情况是，人人车的C轮融资已早被广告大战吞噬，D轮融资也以为被提前消耗的过桥贷款，所剩不多，更有媒体已经算过，人人车的资金链已经吃紧。关闭站点、转型做加盟都是活下来的断臂之举，当面临生死的选择时，争夺市场第一、坚持C2C模式就显得不那么重要了。

有媒体统计，2015年~2016年期间，大量互联网公司无疾而终，其中，因为资本寒冬导致资金链断裂造成的超过一半以上。谁都知道，越是寒冬，资源与资本越向行业头部公司流动，处于竞争劣势的公司生存机会更加渺茫。

写在最后

早在几年前，360董事长周鸿祎曾经给互联网公司的衰落做了一些总结，其中，缺乏核心产品、以及由过早谈及盈利等问题都在目前的人人车上得到了印证。

然而，和很多已经倒下的O2O公司不同，二手车电商并不是一个“在商业模式不成熟，盈利模式尚未清晰”的行业，无论是国外的经验还是国内的发展状况都不难预判，未来中国二手车注定将发展到万亿级规模，以金融和服务为主后市场将诞生BAT级的巨头。只是，人人车还没有能完成包括金融、服务在内的行业闭环，就已经被自己脆弱的资金链拖垮，最终转型并放弃初衷。

在资本寒冬尚未结束之际，二手车电商们眼下最需要做的就是找到足够优质的资源，沿着正确的方向坚持下去，而不是在尚未完成铺垫的时候盲目扩张、盲目转型，以至于“创业未半，而中道崩殂”。