东风商用车在上海区域保持载货车品系领先优势

4月的上海，处处绿荫。驾车行驶在上海外环线上，随处可见货运卡车奔驰而过。这里不仅是亚洲的商业和金融中心，也是中国各大快递物流企业总部汇聚的地方。数据显示，继2013年以140亿件超越美国成为快递第一大国后，我国快递业2015年继续高歌猛进，率先在全球进入“200亿件时代”，全国快递企业全年业务量累计达到206.7亿件。而上海快递业在业务收入和业务量上，分别居全国各大城市第一、第二名。

在宏观经济下行等多重因素影响下，商用车行业近年一直处于微增长甚至负增长的压力之下。为此，中国快递物流行业的迅猛发展，成为了国内外商用车企业都高度关注的一块“大蛋糕”。在行业其他企业“虎视眈眈”的目光中，东风商用车成功挺进上海市场，并连续多年保持载货车品系领先优势。近3年，东风商用车在上海区域保持5000辆以上销售，其中，2015年销售5948辆，市场占有率达到32.4%，载货车品系销售5603台，占比90%以上。

紧跟快递物流行业趋势，主动变革市场拓展方式

上海是申通、圆通、中通、韵达（以下简称“三通一达”）等国内快递物流企业总部的所在地。这个大市场，也给东风商用车带来了高份额。“近三年，东风商用车载货车品系在保持上海区域领先优势的基础上，市场占有率每年以1%左右上升。”东风商用车有限公司国内销售部门上海商务代表处市场经理王喆告诉记者。

随着国内快递物流行业迅速发展，物流企业的运营模式也发生着深刻变化，这也带来了东风商用车市场拓展模式的变革。前些年，“三通一达”等著名快递物流企业带动了周边一些第三方小型物流挂靠企业的发展。然而，在连年高速增长收获靓丽业绩的背后，民营快递物流业同质化竞争、粗放式管理的问题也逐渐暴露。在加强对挂靠企业管理的同时，促进了资金和实力雄厚的第三方企业和线路承包方的兴起。

根据行业发展趋势的变化，东风商用车从紧盯大客户开发的工作模式转变为将客户分为行业大客户、大型挂靠企业、线路承包方等多层级，并分层级进行客户走访和调研。在充分了解客户采购需求的情况下，派人重点跟进，协助经销商做好运营和管理工作。近年来，东风商用车在上海区域针对不同层级客户的不同需求，为客户提供更具个性化的解决方案。

对此，王喆介绍说：“针对客户专线投标工作，我们在前期了解到大客户在这方面的信息和需求之后，会联合客户一起进行投标方案的策划和准备，把工作做到更前一步去，帮助客户拿到项目，我们也能同时实现销售，真正实现营销工作的价值。”

东风商用车为客户提供产品、服务、金融等全方位支持。在产品方面，东风天龙K74H、K44H、天锦KJ4系列车型针对速递行业开发，具有油耗低、运营成本低、轻量化，故障率少，出勤率高，上装大容积等明显优势。在4月16日，“出彩天龙哥 中国好司机”东风天龙中国卡车驾驶员大赛举办上海速递行业客户专场赛上，东风商用车有限公司为行业客户打造的两款零担快递新车型正式投放市场。“相信这两款车型将会为客户带来更多的选择，也会为我们实现销量目标提供更有力的支持。”王喆说。

据了解，2016年东风商用车上海区域的销售目标是整车销售5790辆、市占率达到33.8%，其中，载货车5000辆。截至今年一季度，上海区域已实现订单1445辆，其中载货车1362辆。

强化服务能力溢价优势为客户带来更多的价值

“销售带动服务，服务同样能够促进销售。”上海商代处深谙此道。“行业口碑非常重要，我们的服务不仅要消除客户抱怨，还要在客户抱怨中找到自己不断提升的空间，让客户看到东风商用车更多的价值。”国内销售部门上海商务代表处服务经理陈治说。

2015年“双十一”之前，上海YD公司一台牵引车发生故障，在处理的过程中，商代处了解到客户对于服务有一些抱怨。为消除客户抱怨，重新赢得客户的信任，商代处经过与车辆管理部门的多次沟通，与总部售后服务部一起为YD公司定制了专属的服务协议方案，为其在全国服务站内筛选了100多家重点核点服务站，分布在YD公司各大分拨中心附近，并将车管人员与服务站服务经理对接，让服务站能够提供快速响应，确保车辆使用东风纯正配件，同时固定全国统一服务价格，为客户节省维修费用。开展服务协议3个月以来，客户的月维修成本降低了30%，得到了客户的高度认可和好评。

抢先一步进入市场，赢得市场先机，积累客户口碑；做到专业化、细致化服务，增加客户黏性，让更多大客户成为忠实客户。这是大多数东风商用车经销服务企业鼎立上海滩的“秘诀”。

东风商用车上海东睿4S店于2013年1月1日建成使用，位于快递物流企业密集的上海市青浦区，这里是各大快递物流企业的分运中心所在地。早在2010年，东睿4S店总经理张俊就已经将眼光投放到这里，成为最初入驻的商用车4S店之一。几年后，随着上海物流快递行业的快速发展，这家4S店方圆5公里范围内已经聚集了近百家大大小小的物流企业和挂靠企业。绝佳的地理位置，为营销服务提供了有力的支撑。

在“先天优势”之外，上海东睿4S店还强化“后天优势”的打造。上海作为中国经济的前沿阵地，物流行业发展迅速，客户现车成交率较高，就销售而言，更多地体现在车辆交付周期的保证。上海东睿4S店采取将客户交付需求与运营周期相结合的方式，定期走访重点客户，了解每一家库存结构、库存规模、意向客户等，及时进行产品备货。

同时，上海东睿4S店还率先开展“异点对全国”服务。张俊介绍说，物流快递客户在集中采购之后，会将车辆分散发送到全国指定区域。虽然车辆已经离开了上海，但上海东睿4S店会派出专门的服务人员跟踪服务，到指定区域帮助客户做好该区域内的上牌、办证等服务，并帮助其与该区域内的服务站做好对接。“去年，ZT快递公司一次集中采购了近500辆东风天龙，发往长春、昆明、贵州、武汉、广州、西宁等地，我们都是通过这种服务方式来操作的，得到了客户非常好的反馈。”