阿里牵手国机 看行业巨鳄如何玩转汽车电商

今年初，国机汽车全资子公司中进汽贸进驻天猫，开设了专营店。与此同时，国机汽车全新打造的零部件品牌“中汽进出口”，也在天猫上开通了官方旗舰店。“2015年，国机汽车的转型工作就已启动。”丁宏祥透露，当时与易车合作推出包括铃木天语、Jeep系列车型在内的网上包销活动。此次与阿里汽车的合作，国机汽车期望整个渠道发生一个质的改变。

传统汽车销售行业与新兴电商平台的“巨鳄”联手，“将有效地实现线上和线下的融合、电商与传统渠道的优势互补、互联网与传统汽车产业深度融合和无缝对接。”中国贸促会汽车行业分会会长王侠表示。

模式困境

经过近几年的迅猛发展，阿里汽车的现状却并不乐观。不论是与整车厂的合作，还是与经销商集团的联手，阿里汽车大多采用“一口价整车特卖”形式来实现网络销售。而真正通过网上订车、付款完成销售的热销车型却十分有限。在业内人士看来，阿里汽车已经步入了“模式困境”。

2015年“双11”电商大战期间，阿里汽车以“一口价整车特卖”为卖点，联合汽车厂商、经销商共同推出50余款车型近3万辆特价整车。此次与国机汽车的合作，阿里汽车同样以整车特卖为切入点。

阿里汽车为何如此“热衷”于“整车特卖”形式？业内人士分析认为，汽车电商与传统消费模式的最大区别是价格透明，而“整车特卖”的形式在保证价格透明的同时，还能帮助车企消化掉滞销车和小众车的库存；另外，这一形式也不会破坏整车厂与经销商之间原有的利益关系。

据王立成透露的数据显示，阿里汽车2016年的整车销量计划为40万辆，其中整车特卖的交易额预计约为50亿元。如果按照每辆车售价10万元计算，通过整车特卖达成交易的车辆在5万辆左右。其余35万辆车的交易如何达成？

“就阿里汽车的交易情况来看，我们销售规模的主要支撑是‘提供线索’。”王立成坦言，“阿里汽车在汽车网络销售中更多是提供销售线索，实现导流功能，最终促进线下成交。”

然而，这与阿里汽车的规划大相径庭。据了解，阿里汽车的规划是以车主为中心，整合阿里集团大数据营销、汽车金融业务以及数千万车主汇聚的平台优势，协同汽车生态产业链各合作方，通过无线业务场景，向车主提供“看、选、买、用、卖”的全链条汽车电商O2O一站式服务。因此，不少业内人士质疑阿里汽车的电商模式停滞不前。

不过，“未来两到三年，阿里汽车将实现全渠道互联网化。”王立成表示，阿里汽车与国机汽车的合作就是在尝试勾勒汽车电商发展新的路线图。另据丁宏祥透露，双方目前已经尝试在融资租赁、“车秒贷”、汽车物流服务等领域探讨新的模式。

从2013年萌芽发展至今，各种汽车电商模式目前都遭遇瓶颈。为了实现自我蜕变，阿里汽车与新的“合伙人”一起探索新的业务模式，在变革道路上义无反顾。