轿车风云四十六期

徐秉金，祖籍河北昌黎，1939年生，中共党员，大学学历，高级工程师。2001年徐秉金担任中国欧洲经济技术合作协会会长并兼任中国汽车流通协会名誉会长。

大学毕业后曾先后在机械工业部、国家计委、国家经委工作，历任国家计委外事局副局长、国家经委机电局副局长、国家计委工业综合二司副司长、国务院机电产品进口办公室常务副主任、主任，外经贸部机电产品进出口司司长、部长助理。1991年5月，徐秉金调任国家机电产品进口审查办公室主任。

长期代表国家工业系统参加中美市场准入谈判、GATT(关贸总协定)和WTO(世界贸易组织)谈判，曾担任中国代表团副团长以及GATT和WTO的主要谈判代表。为中国WTO研究会高级顾问、中国欧洲经济技术合作协会会长，中国汽车流通协会名誉会长。

时任上海汽车拖拉机公司经济技术研究室主任应爱斌一语中的：

我们的谈判与其说是与德方讨价还价，倒不如说更多是在与国内各级政府机关讨价还价。

大众公司是一个跨国公司，在世界很多地方都有合作伙伴，也有着丰富的合作经验。这一次大众公司的合作伙伴不同以往，中国是一个大国，也是一个在政治体制、意识形态、经济体制上与德国完全不一样的国家，与中国合作，对于德国大众是第一次，犹如两个完全不相识的陌生人在一起谈生意，对方是否可靠是双方在评估对手时要仔细考虑的问题。因为存在信任问题，有时做出一些动作试探一下对方就在所难免。

1982年6月，仇克与德方代表在德国沃尔夫斯堡正在就生产技术问题逐项推敲，突然，德方提出要先签订一个试装合同，先在中国组装一批桑塔纳轿车。德方声称，如果当场拍不了板，谈判就中止。

这是一个战术性的试探动作，也符合商业原则。商业谈判犹如市场购物，如果双方对商品和价格都满意，就可拍板成交，如果一方对合作条件或产品不满意，也可终止谈判。中德双方谈判已经两年有余，德方排除了内部的不同意见，放弃了世界上其他的项目，坚持与中方合作，这就如同一场赌博，德方将所有的赌注全部押到一个人身上，如果此时中方找到了更合意的合作伙伴甩手而去，德方岂不是鸡飞蛋打。这就是德方突然提出让中方先组装一批轿车的含义，其目的是为了试探中方究竟有无诚意。

仇克明白此事事关重大，虽然中方已经与德方谈判了两年，但国内反对之声一直未绝，与外商谈判中途停止的事情也不是没有过的事。但作为中方谈判代表，仇克只能按照国内的指示，自身无权作出决定。回到宾馆后，仇克连夜向坐镇上海的蒋涛报告了此事，蒋涛当即向市领导请示后拍板：“可以！”这是中方回答最为爽快的一次，德方信服了，说中国人有能力讲信誉。蒋涛回忆说：“这也好，不是有人怀疑我们的项目吗？现在就拿出车来，让大家看看我们在干什么！”

对于上海而言，这次试装真是大开眼界，与原来自己生产上海牌轿车相比，他们明白了什么叫做现代轿车生产。按照协议，首批组装车的总成发送到原上海轿车厂，由中方员工在德方技术人员指导下进行组装。首次由自己动手组装外国轿车，为了慎重，上海轿车厂专门组织了一批经验丰富的老师傅组成“试装小组”。

陈争鸣1973年中学毕业就进入当时上海汽车厂当钣金工，几十年来，在轿车车身制造上积累了丰富的经验，被称为“老法师”。在上海话中，“老法师”是形容那些专业达到顶尖水平的人。陈争鸣是组装第一辆桑塔纳轿车七人成员之一，他对试装第一辆桑塔纳轿车的感受是：“中国轿车是敲出来的，外国轿车是造出来的。”他回忆：“我们试装小组成员在原上海牌轿车拼装车间里，圈出一块空地来组装桑塔纳，当全部从德国进口的‘白车身’（未油漆的桑塔纳车身），从包装木箱中拿出来时，我们都惊呆了，这简直是工艺品，这个车不用‘敲’，按图纸拼装即可，而我们的上海牌轿车则要靠榔头敲，图纸只是参考。”

德国车身的平整度和光亮度完全像镜子一样，根本不用手工敲打、涂腻子、抛光等程序，不光是车身，桑塔纳的每一个零部件都展示着现代化生产的水平。随着车架、车身、底盘等零部件的组装，德国产品的工艺和质量让组装的老师傅们感到震惊。

第一辆桑塔纳组装成功后迎来大批参观者，人们将这几辆新车的车门打开，从里到外，每个角落，每个零件仔细端详，有的领导来了，还要将新车开一圈，试一试乘坐和驾驶的感觉。桑塔纳起步，停车，加速，超车，轻巧灵活，对比上海牌轿车笨重，费油，噪声大，加速度反应慢，两种车有隔代之差，德国记者称之为“技术差距起码有30年”。围着这几辆崭新的具有世界先进水平的轿车，蒋涛、仇克等终于看到了久违的笑脸，听到了一片赞扬声。

只有对比才能看到差距，所有的人都认识到中国轿车生产与世界先进水平之间的巨大差距。技术没有阶级，科学不分国界，落后不丢人，不承认落后，将脑袋埋在沙子里，甚至夜郎自大才丢人。只有承认差距，正视现实，下决心迎头赶上才是唯物主义的态度。以这样的先进制造技术改造我们落后的行业，才能缩短与国外的差距，新车给人们带来了共识与希望，怀疑和反对的论调从此销声匿迹。

中方按照德方的提议，率先组装出第一批桑塔纳，赢得了德方的信任，谈判的进程加快了。

经过3年的谈判，中德双方开始进入合资的实质性问题。双方也同意先从散件装车入手。此时，德国大众公司董事长走马换将，哈恩坐上了这把交椅。上海大众项目是德国大众公司对外合作最重要的项目，就任不久的哈恩对项目的落实还有疑虑，1982年4月16日，他给时任中汽公司董事长的饶斌写信，提出三个问题：

1、关于中方限制轿车进口问题；

2、关于合资企业地位问题；

3、关于中方的外汇问题。

很明显，这三个问题都是关系到上海轿车项目能否继续下去的关键问题，在中国当时的现实情况下，这也是很难回答的问题。5月28日，饶斌亲笔给哈恩回信，对哈恩的疑问一一作答：

1、限制轿车进口问题。我们公司是我国汽车工业的领导机构，为保持与支持我国汽车工业的发展，赞成限制轿车进口的政策。最近，我国将进口轿车的税率提高到80—120%，以保护和促进汽车工业的发展。

2、合资企业的地位问题。目前，我国经济还不发达，轿车市场还不大。为此，合资第一阶段产量计划可以低一些，如果我们在上海与大众公司成功地建起轿车合资企业，将来需求量增加，有必要增加产量，我们将优先考虑与大众公司的合作。

3、外汇问题。中国外汇相当紧缺，但为减少轿车进口，节省外汇，我国政府还是决定拨出一定数量的外汇，支持上海建立轿车合资企业。我相信，有政府必要的支持与帮助，加上大众公司的技术援助与密切合作，上海轿车合资企业一定能建立起来并获得成功。我们的长远目标是搞一个有竞争力、能出口的大项目，我深切期望大众公司能成为好的合作伙伴，希望您能积极推动上海合资项目加速进程，早日签字。我谨邀请您方便的时候访问中国。

蒋涛将饶斌的亲笔信带到沃尔夫斯堡当面交给刚刚接受董事长职位不久的哈恩。饶斌的诚恳使减少了哈恩的疑虑，双方谈判进程大大加快。当年6月就签下100辆桑塔纳轿车SKD试装配的协议和购货合同，商定了组装所需焊接、涂装、总装等装备的订货制造和人员培训计划，并草拟了合资经营基础协议草案。

零部件国产化进程是谈判中中方极为重视的一个问题。

一辆轿车由上万个零部件组成，每个零部件都有相应的技术指标和要求。德国大众有自己的零部件生产和管理系统，对零部件的质量有着严格的要求。中德合资公司成立后，中国将要自己生产桑塔纳轿车，生产的前期，由中国用德方提供的零部件组装，然后，逐步由中方自己生产零部件来替代，这样中方可以大大减少进口零部件所使用的外汇，同时在国产化的进程中，也可以建立自己现代化生产和质量检测及控制的手段，这是中国引进外资与技术的主要目的。

德方对零部件国产化也非常重视。德方认为，倘若中方实现了合同规定的零部件生产国产化，便可以在中国安排符合德方标准的桑塔纳零部件的生产，上海大众公司便可以成为大众集团在全球范围内的横向供应商，可以将中国生产的零部件提供给南非、巴西的大众工厂，由于中国劳动力成本要大大低于德国，廉价的中国零部件能有效降低大众汽车的生产成本。同时，出口零部件可以带来外汇收入，这也是中方所乐意看到的。

从这个意义上讲，双方的利益是一致的。正因为如此，德方明确表示，愿意帮助中方提高零部件技术水平。为此中德双方互相组织技术专家到对方的零部件厂参观，参观后，双方专家根据零部件生产的难易程度，共同拟定了一个长达7年的桑塔纳零部件国产化规划表，分别对每年零部件国产化的进度作了安排。按照这个安排，到了第7年，上海桑塔纳国产化率要达到90%以上。这份规划成为中德双方关于成立上海大众公司合同的附件。

双方商定，零部件国产化采用两种方式：一种是引进技术，另一种是跟德国的零部件厂合营。德方承诺：“按照桑塔纳轿车的技术标准，哪个零部件达到了国产化要求，哪个零部件就不用再进口了，中方可以自己生产。”
对于中方而言，能够按照德国大众的图纸生产制造零部件还不够，还要自己能够开发新的轿车产品，这才达到合资的目的。为此，中方求德方转让桑塔纳的全部开发技术，要求新成立的合营公司自身具备轿车开发能力。

轿车开发是汽车公司最为核心的机密，如同猫教老虎上树，把自己的看家本领交给你，我吃什么？德方提出，从中方的基础看，中方现在不具备中级轿车的开发能力。中方认为，现在没有不见得将来没有，正是因为现在没有，才需要你教我。中方提出的这个问题也是在考验德方合作的诚意。

对中方的要求，德方的回答是原则上同意，但附加了几个条件：一是中方的需求量要足够大，因为开发新产品需要巨额资金，开发的费用要摊到每辆车上，如果需求量少了就会赔本；二是生产规模要足够大，只有相应的生产规模才能保证效益；三是要有充足的开发资金。

这几句话也是颇有深意，按照双方原来的想法，轿车生产的经济规模起码要达到15万辆，但中方因为国内市场等原因，将数量压到3万辆。这说明中方市场需求有限，没有市场需求，生产规模自然也上不去。中方在协议中反复强调产品要出口以求外汇平衡，说明中方资金紧张，没有钱。没有钱自然不可能开发新产品。德方清楚，一款轿车新产品的开发，没有数亿甚至更多的美金是不可能的。缺乏这些前提和基础条件，德方即使答应了，对于中方来说，也是水中花，镜中月。事实也是如此，上海大众公司成立几十年，至今未拿出一款完全由自己开发的新车型就说明问题。

究竟是德方的狡猾还是中方的无能？只好由读者自己去品味了。

零部件问题关系到桑塔纳项目国产化，对上海市的汽车产业有着重要的和直接的拉动，上海市委对此非常重视，上海市计委专门成立了桑塔纳轿车零部件国产化办公室，负责安排组织实施零部件国产化，为了解决德方提到的资金问题，还专门筹集了60亿人民币作为国产化基金。　　
　　除了零部件问题，还有外汇问题。

现代化要花钱，不仅要花人民币，还要花费美元、马克等对于中国政府来讲极为紧缺的外汇。合资企业中的外籍员工工资要靠外汇支付，先进的生产设备要在国外订购，开始装配桑塔纳的零部件几乎100%要从德国购买，这些都需要外汇。外汇支付是合资公司最需要保障的问题，当然也成为德方最为关心的问题之一。蒋涛说：

由于合资项目有很多先进设备要进口，最初还有汽车零部件需要进口，再加上要支付各种对外费用，需要支付给德国大众相当一部分外汇。但项目建设初期没有产品可以换汇，虽然德方有些支持，仍然不够，必须有一定外汇额度。反过来，如果外汇额度不落实，项目就无法实施。德方对这个问题非常关注。
　　当时我国外汇由中国银行统一管理。外汇有很多困难，举个例子就知道。我国加入联合国后，周总理作为代表团团长，包括邓小平同志去参加联合国大会，通过全国的中国银行把所有现汇集中起来，也只有5万元外汇。他们就拿着这么多外汇出国，非常节约。谈判中，大众公司多次提到中国银行的重要性。我很理解他们的用意。因此，我和翁建新同志于1983年10月到外滩中国银行上海分行找当时的代理行长戚铭同志，请他给予支持，并建议分行向合资企业参股共同经营。
　　戚铭当时也是上海市计委副主任，对合资项目也有所了解，参股他同意。但还要向总行请示，总行通过后才可行。在戚铭同志的积极争取下，总行同意参股，这是金融部门向企业直接投资的一个先例。与此同时，我们还积极争取到了国家计委的大力支持，国家计委同意在5年内拨给我们1亿美元外汇额度。这个消息传到谈判会场时，参加谈判的全体人员都非常振奋。大众谈判代表对我们的两项措施非常满意，他们说：“今后外汇问题不用再谈了。”这样解决了德国大众对外汇的信任问题。
　　还有就是取得行业主管部门的支持问题。这个事情发生在合营合同正式签约的头一天晚上。我记得那是1984年的10月9日晚，在北京我们宴请德方，他们又向我提出一个问题：“这个项目机械部、中汽公司目前很支持，但签约后，他们不支持怎么办?”这话一出口，我们就明白他们的意思。当天晚上，我找到饶斌同志，转告了大众代表的谈话内容，我说：“这个项目太重要了，中汽公司也入个股吧，否则德国人还有顾虑。”
　　饶斌同志认为这个意见很好，但他说，入股没钱啊，国家计委也不会给。
　　“这个你不要顾虑，让中国人民银行贷给你，只求中汽公司出个名就行了。”我说。于是，我们再跟中国银行商量，他们同意借款。
　　最后一个问题解决后，第二天我们在人民大会堂签订合营合同时，中方又增加了中汽公司。签约时，在中方50%股比中，上汽25%，中国银行15%，中汽公司10%。现在股份结构又发生了变化，其他两家被上汽收购。但是谁也没想到，当初出资几千万元，最后却赚了10多亿元。

（《汽车商业评论》2009年10月19日“蒋涛 仇克 翁建新还原桑塔纳谈判”）

有意思的是，不知是对自己的这款车缺乏足够的信心还是对中国轿车市场缺乏深入的了解，在谈判销售权的时候德国人却缩了回去，他们主动放弃了销售权，要让中方包销。殊不知，在上世纪80年代，轿车还是属于计划分配的紧缺物资，按照当时中国百姓的实际收入和消费水平，百姓个人根本不可能购车，轿车主要是用作公务和出租。购车者都是各个单位，排着队都卖不上，根本不愁销路，现代化的桑塔纳就更不用说了。桑塔纳问世时，许多人都把它当作了“高档车”，刚刚开始生产时，由于产量少，供不应求，需要国内的“控办”下计划，批条子才能买到。由于产品紧俏导致转手倒卖成风，一辆桑塔纳最高价可卖到22万元，超出出厂价一倍还多。当时有人形容，卖桑塔纳不用店铺和营业员，只要总经理一个人开票就可以了。从以后的销售情况看，德国人的这个决定的确“亏了”。虽然后悔不迭，但严谨的德国人还是遵守协议，并未提出反悔的意见。

谈判继续进展，各种各样的问题，包括德国员工到上海来的吃、住等生活问题都逐一谈妥，双方都向国内的最高领导人作了汇报并分别得到首肯，最后一道程序就是签署合作协议。

1984年10月10日，双方的合作协议在北京人民大会堂签订。时任国务院总理赵紫阳和时任德国总理科尔出席签字仪式。饶斌、蒋涛、周梦熊分别代表中汽公司、上海轿车项目组、中国银行上海信托咨询公司；德国大众公司董事长哈恩博士、以及合资企业董事会第一副董事长施密特博士共同签署了合作协议。两天后，1984年10月12日，时任国务院副总理李鹏陪同德国总理科尔来到上海，参加上海大众汽车公司奠基仪式。上海市委书记陈国栋、市长汪道涵和德国大众董事长哈恩博士、中汽公司董事长饶斌等其他领导一起参加。蒋涛说：

看到中德领导满面笑容，握手致意，挥锹奠基，想到这个项目从1982年小平同志特批同意到后来上海开始组装，年产40余辆，到1984年双方同意年产30000辆签字。这中间真是千难万难。仔细想一想，其实都难在自己人手中，难在思想认识上。真是让人感慨万千呐！在我看来30000辆实在是太少了，按照经济规模，起码应在15万辆以上。但在那时，有这30000辆，就算很不错了。它的意义在于开了头，在于闯开了一条路。

50%对50%的股比是中德双方在合资合同中最早提出来并被国家产业政策固化下来，以后汽车合资企业都是照此股比沿用至今。对此，哈恩称：

50%对50%是基于这样一个考虑。中国需要我们，我们也需要中国，毕竟我们是外来者，中国幅员这么辽阔的国家，不是访问几次就可以了解清楚的。所以很多事情还是需要中方的配合与合作。50%对50%是最平等的一个比例，谁也不多，谁也不少，这样有助于双方的平等交流。因为中方一开始股东组成也比较复杂，除了上汽，中汽公司，还有中国银行。在50%对50%的框架下，大家可以融为一体来合作。我特别高兴的是，上海大众的合同签订之后，双方再没有拿出合同来互相争执，也没有认为有歧义。我认为最好的合同就是这样，签订以后锁在柜子里，谁都用不着。
协议签订后，为了让中方对即将引进的桑塔纳车型的现代化生产方式有一个完整的了解，1985年元月，哈恩博士邀请饶斌率领中国汽车工业代表团到巴西、墨西哥、美国等大众公司的合资企业考察。哈恩的目的是用德国大众在巴西的企业和经验为中国人上课，但没想到中方代表团通过考察得出了自己的看法：

德国大众确实有组织国际汽车协作生产的经验和办法，桑塔纳轿车在巴西、墨西哥都有不错的销售量，是一款不错的适应发展中国家市场需要的中级轿车。巴西政府采用税收杠杆促进外国投资和促使投资者将更多的利润用于本地汽车零部件配套企业的做法值得借鉴。但巴西的汽车工业全部为外资控制，自己只充当装配车间的角色，这是中方要高度警惕，决不能接受的教训。

（张茅著《饶斌传记》华文出版社）

饶斌在考察回来后向中央写的考察报告中说：

上海轿车项目选择的合作对象和车型是合适的，建议将此项目列为国家重点基本建设项目给予资金等扶持政策。从国外发达国家和发展中国家的经济发展过程看，无论巴西、联邦德国或苏联，当人均国民产值达到500美元时，轿车市场的需求就会急剧增长，轿车工业也将走向发展期。根据我对1995年以后每年需要40万辆轿车的市场分析和测算，发展轿车工业是国民经济发展的必然规律。从现在起，用20年时间使我国轿车达到100万辆生产能力是必要的、可能的。我设想，应以此作为轿车工业的长远规划和战略思想。

（张茅著《饶斌传记》华文出版社）

在上世纪80年代中叶，中国改革开放和中国轿车工业刚刚起步的时候，饶斌就能见微知著，看到中国轿车工业发展的前景，历史证明他的这一看法是完全正确的，今天重温他的这一见解，让人备感激动。

1985年3月，中德合资的上海大众汽车公司正式成立，第一任董事长总经理由中方的仇克和张昌谋担任，德方的马丁.波斯特和保尔分别出任副董事长和副总经理。

6年的合资谈判旷日持久，之所以如此艰难，总结原因有千条万条，根本的就在于当时的上海在刚刚开始的合资中走在最前列，是在改革开放的大河里“摸着石头过河”，小心谨慎，战战兢兢是可以理解的。改革开放初期，国内与外国合资相应的法律、法规、机构尚处于空白状态，虽然邓小平说“轿车可以合资” ，但具体怎么操作确实谁也不知道的。如合资谈判中，大众公司为了表现出合作的诚意，一口气给了中方16个专利，拿到专利的中方却手足无措，当时国内根本就没有专利保护机构，结果几个月过去了，中方还不知道去哪里登记专利申请保护。后来，还是大众驻中国首席代表华裔德籍的李文波找到德国对外经济合作部，说服部长，把专利保护纳入德国与中国的合作项目。由此也推动了德国与中国在专利保护方面的合作。

谈判的艰难，实际上就是改革开放步伐的艰难，改革开放道路拓展的艰难。正因为如此，谈判的艰难还只是开头，接下来的艰难更让上海方面也让德国方面没有想到。